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【齐鲁文化】山东理工大学
[先贤]范蠡:商海寄余生 千古一陶朱
16-05-06 作者:匿名   编辑:山东理工大学

  按司马迁的说法,公元前468年,越王勾践实现霸业。范蠡就此隐去,时年68岁。
  这位比孔子小15岁的谋士,与勾践在吴国为奴时,卑膝求全。勾践衣衫褴褛,铡草喂马,伏地为吴王夫差垫背上马,夫差生病时舔舐他的粪便为其诊病,三年才得归国。这些计谋皆出自同住狭窄石屋里的范蠡。
  卧薪尝胆,三千越甲吞吴国之后,范蠡喟然而叹:“计然之策七,越用其五而得意。既已施于国,吾欲用之家。”老师计然的七个锦囊妙术仅用五个,便使越国翻身称霸,范蠡自然得意,想继续把这“七策”用于治家。
  越王勾践的挽留,给范蠡“治家”制造了障碍。他命令工匠用上等黄金为范蠡制像,每天礼拜,命大夫们每十天礼拜一次,同时把会稽山四周三百里的土地划为范蠡封土。范蠡深知“狡兔死,走狗烹;飞鸟尽,良弓藏”之道。
  于是,已超“退休”年龄的他,收拾轻宝,携家带口,悄然乘扁舟浮于江湖。小舟从此逝,商海寄余生……
  与时争利  向地取财
  范蠡第一站选在齐国海滨,上岸后首件事是改名,“适齐为鸱夷子皮”。“鸱夷”是一种酒袋,可以展开,也可卷起。孔子所谓“邦有道则仕,邦无道则可卷而怀之”,可相应“鸱夷”的形象。
  海滨资源丰富,既可农耕,又可渔盐,还可做生意。范蠡便在海边结庐而居,和妻子西施以及儿子们“苦身勠力”耕于海畔,种粮食、蔬菜,兼营副业,养猪、羊、鸡等。
  安顿好家园之后,范蠡带奴仆到蓬莱及齐鲁以东各地考察年景和商贸情况。“每到一处,他都要像当年在越国因人进谗遭疏远,游历越国和楚国一样,了解各地的社会现状、历史、地理、风俗、人情、物产、物价、商品产地及供需量。”菏泽范蠡文化研究会秘书长吕玉杰介绍道。
  回到海滨后,范蠡根据掌握的市场信息,把自家的皮货、绢、纱、绸、缎、食盐等,用车运往各地销售。同时他根据在越国的经验和调查的信息,对未来市场做好预测,主张在夏天收购皮草,冬天买进布匹,发生水灾时做车的生意,在旱灾时做船的生意。
  这种“反季节”的超前预判,鲜有竞争,成本较低,机遇到时,收益却很高。冬天人们要买皮草,夏天要布匹,水灾来临时要用船,水灾过后就会用车,导致商品的稀缺和价格上涨。通过此类的超前生产和采购,收益颇丰。
  “得时无怠,时不再来,天予不取,反为之灾。”商场如战场,除了做好预判之外,抓住时机更为重要。在运筹帷幄时,范蠡深知“从时者,犹救火追亡人也,蹶而趋之,唯恐弗及”。“与时争利,向地取财”也成了他经商的核心思想之一。
  他也为不顺时交过“学费”。相传,他把南方的桔子用船贩到北方,却在中途遭遇大风,延误十几天。船内潮湿,天气转凉,桔子变质全部烂掉。
  吃一堑,长一智。对于海鲜、蔬菜、水果等特殊商品,要求保存条件好,交易流转快,否则容易腐败变质。范蠡主张:“以物相贸易,腐败而食之货勿留,无敢居贵。”对这些不易储存的商品,不要追求高利润而延误出售时间,有适应的利润就应及时抛售。
  “范蠡还善于观察,开发各种商品来满足人们需求。”吕玉杰介绍道,他主张“人弃我取,人取我与”。他把别人废弃的长短、粗细不一的竹子低价买入,把粗的做成农具的柄,细的削薄做扫帚。同依此法,把芦苇的细杆编成帘子,拣粗的压扁织成席子。他把别人废弃的树桩买下来,物尽其用:把小树桩做成木榫,大的做成砧板,长的做成棒槌。
  合作共赢  长勺喝粥
  范蠡经商,讲究诚信为本。最重要的是保证商品货真价实,“积著之理,务完物”。经商的目的是为增加财富,但不能以假冒伪劣骗人,商品要有上好的质量。如此一来,生意才能流转,信誉才能累积,开拓出更大市场。
  在日常生活中,范蠡也经常教育孩子:经商要诚实,求利要共赢。一天,他特意让家人订做了三个饭勺。这饭勺和普通饭勺别无区别,只是加装了三尺长的木炳。他把儿子们叫到厨房,揭开锅盖,满满一锅粥,对孩子们说:“你们三个用手里的勺子吃粥,看谁吃得快。”
  三个孩子拿着饭勺,却发起愁来。勺把长、胳膊短,饭勺怎么也递不到嘴边。只好两手交替着从勺把向勺头方向慢慢移动,好不容易才喝到勺子里的粥。范蠡对孩子们说道:“你们这个吃法,既费时又不易。”他转头对二儿子说:“如果你把你勺子里的粥给我喝,我把我的给小三喝,小三再把他的给你喝,这样是不是容易些?”
  孩子们依法照做,果然能轻而易举吃到长勺里的粥。“做生意和吃粥一样。世上有很多财宝,人人都想舀到自己的‘饭勺’里,但真正成功的人并不多。这就是只想自己,不想别人的结果。做生意要与别人合作,单靠一个人不行,要同舟共济。既要想到自己发财,更要想到别人发财,别人发了财,才有钱买你的东西,你才能再发财。”范蠡如是给孩子解释。
  范蠡不像一般商家那样精打细算、盘剥敛财,而是对合作者谦和礼让,对待雇工也十分慷慨。遇到灾年减产,就减免地租,同时开粥场赈济灾民。在年初,和一些农民、商人签订收购合约,到年底如果商品价格上涨,他按照市场现价收购;如果价格下跌,依然严格履行合约价格。由此,各地商人都愿意和他做生意,工匠与农民也愿意为他打工。
  表面上看,范蠡可能吃亏,但他却拥有了大量优质稳定的合作伙伴。譬如有次范蠡资金不足,周转困难,向一富户借了10万钱。一年后,这个富户带着各家借据出门讨债,不慎把包裹掉到江中,几十万钱的借据和路费都化作泡影。走投无路,来到范蠡家。范蠡知悉情况后,不仅连本带息还了钱,还额外送了一笔路费给这名富户。他的仁信之名也由此广播海右,做起生意,更是左右逢源。后来,他为扩大生意,三次短缺资金,各富户均主动送钱上门,帮他渡过危机。
  布衣之极  久受不祥
  宦海沉浮四十余载的范蠡,在隐遁商海之后,依然可以用政治的眼光来看经济,洞察力自然高人一等。时值诸侯割据、战事不断,范蠡发现了一个巨大的市场需求:吴越一带需要大量战马,而北方多牧场,马匹便宜又剽悍。
  他心里明白,在北方收购马匹不难,到吴越卖掉也不难,难的是如何将马匹由北方运到吴越。水陆迢迢,人马住宿都需要费用,而且兵荒马乱,沿途强盗横行。愁眉不展之际,他在一个茶肆里听说齐国有一个叫姜子盾的富商,经常贩运麻布到吴越,而且已买通沿途强盗。
  于是,范蠡计上心来。他写了一张榜文,张贴于姜子盾来回出入的城门口。其意是:范蠡新组建一马队,开业酬宾,可免费帮人向吴越运货。不出所料,姜子盾主动找到范蠡,求运麻布,范蠡满口答应。如此一来,范蠡与姜子盾一路同行,货物连同马匹都安全到达吴越,马匹也迅速脱销,范蠡因此大赚一笔。
  在“民以食为天”的时代,谁搞得好经济,谁就能得到重用。由于范蠡肯吃苦,又怜贫恤苦、仗义疏财,所以齐王把他请到临淄,拜他做了相国。干了两三年相国后,范蠡感叹地说:“居家则致千金,居官则至卿相,此布衣之极也。久受尊名,不祥。”
  于是,他又悄然辞去相位,把财产分散给朋友和乡亲。把最贵重的物品带走,乘车走小路,晃晃悠悠来到今菏泽定陶,改名“陶朱公”。
  “那时的定陶是‘天下之中’,可谓商业圣地。它的辐射范围远远超出了诸侯国界,可不是一般的经济都会。它西北临卫都濮阳,东北与鲁都曲阜相邻,南面是宋都睢阳,西南是郑都新郑,这些国都与定陶相距百里。”吕玉杰介绍道,定陶的迅速崛起,与运河开凿有关。
  公元前484年,吴王夫差为争霸中原,赴黄渑池之会前开掘疏浚了菏水。菏水的开掘沟通了济水和泗水,构成济、汝、淮、泗水道交通联结网络,江、淮、河、济得以互相联系起来。
  定陶处于菏水和济水会合的地方,从此出发,可至齐、鲁、秦、晋、吴、越、燕、中山等国。交通便利促进了商品交易,当时北方的大小牲畜,南方的羽毛、象牙、颜料,西方的皮革、毛织物、牦牛尾,东方的丝织品、鱼、盐等,都可以在定陶买到。
  “定陶一带民风淳朴,适宜久居。当年舜在雷泽旁捕鱼,汤在亳建都。这里民俗宽厚庄重,君子很多。百姓喜好农事,虽没有富饶的山河物产,人们却能省吃俭用,以求得财富的积蓄。直到西汉,定陶仍然是商业大都会。”吕玉杰分析称,陶朱公被定陶吸引,是历史的巧合,也是历史的必然,“在这里,他根据时节、气候、民情、风俗等转运货物,19年间三致千金,他最初的判断有政治家的远见和风范”。
  惟地包万物  容禽兽
  于齐国为相时,齐威王曾召见范蠡问道:“公富足千万,家累亿金,何术乎?”范蠡答:“夫治生之法有五,水畜第一。水畜,所谓鱼池也。”
  到定陶后,陶朱公根据低洼多水的地势,发展水产养殖。在今定陶县城东南方,还有十余亩鱼塘遗存。天旱少水,塘内塘外,荒草萋萋。
  根据推算,在六亩池塘内养鲤鱼一年后,根据数量、大小、长度不一,第一年可得钱125万,再养一年,取钱515万。养鱼的利润相当可观。
  陶朱公养鱼时,还首创“鱼鳖混养法”。古时有神话传说,“鱼满三百六十,则蛟龙为之长,而将鱼飞去”。鳖谓“神守”,有它守护鱼池,鱼就不会随蛟龙飞走。
  其实,“鱼鳖混养”是极科学的。鳖能吃掉腐败的死鱼,有利于鱼池水质清洁。鳖在鱼池中活动,还能够驱使鱼群游动和水的流动,有利于鱼群生长发育。
  “范蠡还把自己的养鱼经验写成《养鱼经》。全书仅三百四十三字,却开创了我国的科学养鱼纪录,除了池塘的构建、鱼鳖混养外,对鱼卵的孵化、雌雄鱼的配比,鱼类轮捕等,都有论述。”吕玉杰介绍道。
  农耕时代,除了养鱼,其他畜牧养殖也是创造财富的重要手段。陶朱公认为“惟地能包万物以为一,其事不失,生万物,容畜禽兽,然后受其名而兼其利”。古定陶东南的白土山一带,水草丰茂,地面开阔,是一处优良的天然牧场。陶朱公便心生一策,想在白土山下驯养繁育马匹。
  要买好马,除了西域,当属塞北一带。陶朱公亲赴塞外,却在买马时颇费心思:当地人卖马,不论匹点数,而是将买马人领到一片草地,然后用手向空中一划,即是将这片草地上的马匹全卖给他,谈个价钱即可。外地人毫无经验,看到漫山遍野的马匹,无法估计数量,只得听从卖马人说数,掏钱交易。
  善于动脑筋的陶朱公买过几次马后,慢慢观察到马的习性。一日傍晚,马场内几十匹骏马饱食后,昂首西向,似乎在欣赏晚霞。不久,其他马匹似乎群起效仿,不一会儿自动排成一行,十分整齐。这对陶朱公买马启迪颇深。
  来年,他再去买马。卖马人按照惯例,往空中一划,告诉陶朱公,此一片草地上有五百余匹。陶朱公并不着急议价,而是缓缓地来到草原中间一条沟渠旁,一声呼哨,马群像听到命令的士兵一样,跑向沟渠边,排成一行。陶朱公粗略估计不会超过360匹,就直截了当地把数目告诉卖马人。卖马人不得不佩服他的精明。后来买马人竞相学习此法,久而久之,“论沟买马”成为当地传统,沿袭千年。
  陶朱公将马运回定陶后,饲养驯化,再借诸侯争霸的东风,贩卖战马,从中得利。定陶县城内至今仍有一地名叫做“马场”,虽被城市吞没的只剩下一片小树林,但当地居民依然世代相传:当时马场的规模有一千余亩,陶朱公曾在此养马、驯马。
  兰陵卖药  制“称”造“囤”
  “除了卖马,陶朱公还售卖鸽子,回老家宛地买玉,让西施种麻卖布、织丝,酿造桃花美酒。”在早已被柏油路覆盖的桃花井边上,吕玉杰介绍道。
  史籍中,还有陶朱公“兰陵卖药”的记载。“那时候鲁南一带河泽众多,他从定陶来兰陵,也有可能是坐船来的。加上他早年征战和游历,熟悉交通,做起生意来就轻松很多。他把药运到兰陵来卖,可能是换了酒回去,互通有无。”兰陵文化研究中心研究员焦子栋介绍道,秦汉之际的道家人物安期生,也学陶朱公卖药,不过他是经不住兰陵酒的诱惑,乔装打扮后,拿着所谓的“不老仙药”到兰陵换酒喝。
  经商日久,便有奇招。定陶本地的传说中,陶朱公还有几个浑然天成的发明。那时的货物交易都是靠掂量,不甚精确。一天,陶朱公看到两个小孩在玩类似于现代跷跷板一类的“压板”,心里猛然一亮,马上跑回家仿制起来。
  他拿起一根木杆,在木杆两端各挂一个物品,中间钻上孔,轻的一端自然上扬,重的一端自然下沉,以此来区分两端物品的轻重。可如何准确地称出某一物品的重量,陶朱公还是找不到头绪。
  有天夜里,他仰天思索,忽然看到天空中星宿的排列。这使他豁然开朗,他将木杆等距离分开,然后每段按南斗六星、北斗七星,加上福、禄、寿三星再分成相等的小份。一颗星标志着一定的数量,称它为两;十六颗星为一个大的距离,如是递进出一个新的轮回,一个轮回为一斤。陶朱公给这种器具起名叫“称”。两千多年来,几经改进,沿用至今。
  陶朱公还曾贩卖过粮食,生意红火,但粮食的储藏和运输却令他头疼。将收购的粮食堆积于屋内,老鼠猖獗,且容易受潮发霉,加上途中密闭运输,运到目的地粮食烂掉大半,利润甚低,陶朱公终日为此思索解决之法。 
  一天,陶朱公向邻居收粮,见一妇人手端盛着热馒头的馍筐走来。他眼前一亮,喊住妇人,手接馍筐,仔细端详起来。原来这馍筐是用高粱秸前端的细杆折弯后,再用麻绳将其有规则地编串好,折成一个筐形,上面再用荆条夹牢绑好,透气极好。
  陶朱公由此受到启发,在自家院内用荆条仿造起来。他将荆条编织成硕大的“馍筐”,倒入粮食,效果特佳。他又将荆条筐逐步加高,形成一个底小口大、略呈圆柱形的贮器。因它可以囤积粮食,还能代替木筐,防止运输途中霉变,陶朱公给它取名为“囤”。
  陶朱公从来不隐瞒自己发明的东西,将“称”和“囤”的制作方法教给乡邻,四处传播,百姓深受其惠。
  三聚三散  越王之臣

  陶朱公致富后,不忘宗族邻里乡党,轻财好施。诚如司马迁所说:“诸称富者,非贵其身得志也,乃贵恩覆子孙,泽及乡里也。……范蠡行十术之计,二十一年间,三致千万,再散于贫。”
  所谓成名,要突破时空的藩篱,让其他时空的人知道。陶朱公活着时,鲁国有“穷士”猗顿,“耕则常饥,桑则常寒”。无可奈何时,猗顿向陶朱公问发财致富之道。陶朱公告诉他:“子欲速富,当畜五牸。”
  “五牸”即五种家牲的母畜。猗顿听了陶朱公的话,就离开老家,来到魏国之地西河,大量畜牧“五牸”。不到十年,他的牛羊多得无法计数,他也转身成为富比王公的商贾,俨然和陶朱公齐名。
  孔子的弟子子贡也经商,看到陶朱公富甲天下,曾登门拜谒。陶朱公说到致富之道时说:“经商之道,要在五旨,即:天、地、人、神、鬼。天,就是天道。要把经商和国家的兴衰联系起来,把经商看作是为国家聚资财。地,就是地道,经商,一要关注天气季节的变化,对年岁的收成要有个准确的预测;二要关注经商地域的民风民俗,注意老百姓的喜恶和习惯。人,就是人道。要把经商同老百姓的需求联系起来,把经商当作为老百姓谋福利,供应他们所需要的东西。神,就是神道。经商要诚信为本,取信第一,取利第二。鬼,就是鬼道。经商要灵活机动,不拘一格,预测行情,聚散有度。”
  子贡回去后,按陶朱公的经商理论去做,生意越做越大,“家累千金”。而陶朱公则把自己赚到的钱悉数“分散于贫交疏昆弟”。
  陶朱公散财济贫的故事一直在民间流传。“有一年,他到晋国卖马,得了重病,一个月没回来。正赶上定陶春荒,家人因为他不在家,不敢做主向百姓放粮食,很多百姓因此饿肚子、得病。他回来知道后,十分懊悔,便改在春天开始时给穷苦乡亲送粮食。”吕玉杰介绍道,至今定陶过年时,还延续着陶朱公的做法,春节时,各家各户给困难的乡邻送些粮食、肉,叫“送年粮”;大年初一早上,给老人送上一碗水饺、两个馒头,叫“送年饭”。
  为纪念陶朱公的行善德行,定陶人还修建了一座专门供奉陶朱公的庙宇——红兰寺。定陶一带至今还流传一首民谣:“红兰寺,朱漆门,堂上坐着大财神。大财神,出凡尘,三聚三散越王臣。越王臣,富贵身,手里捧着聚宝盆。聚宝盆,天下闻,财源滚滚满乾坤。”
  据说,红兰寺在县城南古柳河畔,今已难寻踪迹。
  典出《史记·货殖列传》
  范蠡助越灭吴后,“以陶为天下之中,诸侯四通,货物所交易也”。他从齐国弃官后,辗转至陶定居,经商致富,“十九年间三致千金”,改名“陶朱公”,“言富者,皆称陶朱公”,被后世誉为商祖。

来源:大众日报
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